«Wir sind nur 19 Verträge hinter unserem Plan, kein Problem …»
«Ich mache mir keine Sorgen – wir haben viele Aktivitäten und Veranstaltungen geplant…»
«Wir waren zu teuer …»
«Wir brauchen mehr Marketing…»
«Sie hatten ein besseres Angebot von …»
Erhalten Sie manchmal ähnliche Antworten, wenn Sie die Verkaufsleistung mit Ihrem Verkaufsteam besprechen? Der Grund für die vagen Antworten liegt häufig in einem Mangel an transparenten und KPI-basierten Verkaufsprozessinformationen. Wenn Sie bessere Antworten von Ihren Verkaufsberatern wünschen, müssen Sie in der Lage sein, bessere Fragen zu stellen.
SalesDriver sagt Ihnen, „wie viel wovon“ erforderlich ist, um die Ziele zu erreichen, und gibt Ihnen die notwendige Transparenz, um die Produktivität und Leistung des Verkaufs in Ihrem Unternehmen zu steigern. Mit SalesDriver benötigen Sie möglicherweise keinen “Plan B”, da Sie den Verkauf aus Sicht Wirkungstreiber anschauen, planen und steuern können.
Wie sicher sind Sie, dass Ihre Verkaufsberater ihre Verkaufsziele erreichen werden?
Wenn Sie z.B. das Umsatzziel um 15% erhöhen, wissen Ihre Verkaufsleiter und Verkaufsberater dann genau was zu tun ist, «wieviel wovon» benötigt wird, um das (neue) Umsatzziel zu erreichen? Und haben Sie ausreichend Informationen, um das Ressourcenproblem objektiv mit ihnen zu diskutieren?
Sie wollen sehen, dass Ihr Verkaufsleiter:
- Mittels Frühwarnsystems erkennt, wenn die Verkaufsresultate gefährdet sind.
- Rechtzeitig die richtigen Massnahmen plant und für eine gezielte Umsetzung sorgt.
- Konkret weiss, «Was genau möchten wir erreichen, z.B. mehr Probefahrten, eine höhere Abschlussrate oder eine höhere Ausschöpfung im Kundenstamm?».
- Konkret weiss, «wie viel wovon?» benötigt wird, um die geplanten Resultate zu erreichen.
- Konkret weiss, wie die Aktivitäten auf die Verkaufsberater verteilt werden müssen.
- Die Qualität, Quantität und Ausrichtung der Aktivitäten der Verkaufsberater steuert.
- Misst, ob die Massnahmen wirken und bei Bedarf rechtzeitig Korrekturen einbringt.
- Das Marketing- und das taktische Verkaufsbudget zielgerichtet einsetzt: Qualifizierte Kontakte generieren erfordert andere Massnahmen als Interessenten von Probefahrt zu einem Angebot zu bringen.
… und der Verkaufsleiter mit seinem Verkaufsteam:
- Nicht nur über die Resultate, sondern vor allem über die Wirkungstreiber führt.
- Die richtigen Fragen stellt und zuhören kann.
- Erkennt, wo die besonderen Stärken der Verkaufsberater liegen und gezielt auf diesen aufbaut.
- Erkennt, welche Verkaufsberater in welchen Bereichen des Verkaufsprozesses Coaching-Bedarf haben.
- Hektik, Aktionismus und Demotivation verhindert.
Haben Sie manchmal das Gefühl, dass es keine Option ist, «mehr vom Gleichen zu tun», was auch unsere Kunden uns sagen?
Wenn ja - verbringen Sie 30 Minuten pro Woche mit SalesDriver zum Preis von «einem Kaffee pro Tag» pro anwender, um die Antworten auf die oben genannten Fragen zu erhalten.
Nachfolgend einige Gründe, warum ein Kunde SalesDriver mit seinem 400-Händler-Netzwerk eingeführt hat:
Fokussieren Sie auf die Wirkungstreiber und überwachen Sie, dass die Resultate folgen - und nicht umgekehrt
- Integrierte KPI-Messung über den gesamten Vertriebskanal hinweg, OEM – NSC / Import – Händler – ermöglicht es Ihnen, die Produktivität und Leistung des Vertriebs und Verkaufs mittels «einer Sprache» zu steigern
- Durch die Messung der Treiber der Verkaufsresultate erhalten Sie ein Frühwarnsystem zur Erkennung von Verkaufsrisiken und können rechtzeitig Massnahmen ergreifen. Rückblicke auf Resultate sind oft zu spät – insbesondere bei langen Vorlaufzeiten!
- Sie verstehen, «wie viel wovon» erforderlich ist, um die Resultate aus einer Wirkungstreiber-Perspektive wieder auf Kurs zu bringen
- Gezielte und zielgerichtete Marketingausgaben anstatt «Schrotflinten-Ansatz»: Die Generierung von qualifizierten Leads erfordert andere Massnahmen als die Verbesserung der Umwandlungsrate von Angebot zu Vertrag
- Sie können Ihre Verkaufsberater, Verkaufsleiter und Händler aktiv unterstützen, die Quantität und Qualität ihrer Verkaufsaktivitäten, d.h. die Umwandlungsraten, zu steuern
- SalesDriver ermöglicht Ihnen, objektive, transparente und umsetzbare Verkaufsziele festzulegen
- Verfügbar als Cloud- oder Kunden-Embedded-Lösung. Die Cloud-Lösung kann sofort implementiert werden, die Implementierung einer eingebetteten Lösung hängt von der Komplexität der Integration ab
Nachfolgend finden Sie ein paar SalesDriver-Screenshots aus der Anwendung, die auf die Automobilindustrie zugeschnitten ist:
Der Reiter «Analyse» ermöglicht eine Analyse der relevanten Verkaufsaktivitätsdaten. Unterschiedliche Zeitperspektiven erlauben einen differenzierten Blick auf die Leistung des Teams und den Widerstand im Markt.
Der Reiter «Hochrechnung» bietet einen Überblick darüber, was zu tun ist oder nicht, und dient somit als eine der wichtigsten Eingaben für den Verkaufsaktivitätenplan.
Der grundsolide Verkaufsaktivitätenplan für Vertrieb und Marketing ist zweifelsohne das «pièce de résistance» und Erfolgsrezept von SalesDriver. Hier kommt alles zusammen und beweist, dass Verkaufsergebnisse doch geplant und gesteuert werden können.