In den letzten 20 Jahren habe ich ein Konzept und Excel-Tool für die systematische Planung und Steuerung der Verkaufsresultate für Verkaufsleiter und Verkaufsberater kontinuierlich weiterentwickelt, ursprünglich als Excel-Lösung.
Heute ist SalesDriver sowohl als webbasierte Lösung wie auch als integrierte Lösung, eingebettet in die IT-Umgebung des Kunden, verfügbar.
Ziel war es, ein reines Verkaufstool für Verkaufsleiter und Verkaufsberater zu schaffen, mit dem sie Verkaufsergebnisse planen und steuern können und das sich ausschliesslich darauf konzentriert, die professionelle Verkaufsplanung, Effizienz, Effektivität und Leistung voranzutreiben.
Besonderheiten des SalesDriver-Tools:
- Es kann auf allen Ebenen des Vertriebskanals angewendet werden und bietet dabei auf jeder Ebene dieselben Vorteile, d.h. Händler -> Händlergruppe -> Region -> Land -> Cluster -> Hersteller etc.
- Die wichtigen Informationen und KPIs werden auf allen Ebenen in der Organisationsstruktur / Vertriebskanal anzeigt. D.h. ein Cluster-Manager
sieht alle relevanten Trends, Analysen, KPIs und Verkaufspläne der Länder, für die der Manager verantwortlich ist. Ein Geschäftsführer einer Handelsgruppe sieht die Leistungsinformationen und die damit
verbundenen KPIs seiner Standorte. Ein Verkaufsleiter sieht sein(e) Teams in voller Kennzahlen-Transparenz. Ein Verkaufsberater sieht die für ihn relevanten Informationen und kann seine Aktivitäten KPI-basiert planen. - Es kann alle Unternehmenstypen und -grössen abbilden, unabhängig davon, wie gross oder komplex sie sind. Die Kunden von SalesDriver reichen von kleinen Autohäusern mit 3 Verkaufsberatern bis hin zu komplexeren Strukturen innerhalb eines Landes mit ca. 2’500 Verkaufsberatern.
- Es wird von allen Ebenen im Vertriebskanal mit denselben Definitionen gearbeitet. Somit werden «Äpfel mit Äpfeln» verglichen. Dies ist von grundlegender Bedeutung, wenn es darum geht, den Verkauf zu planen und zu steuern.
Zu oft erlebe ich unterschiedliche Definitionen auf unterschiedlichen Stufen im Vertriebskanal, was eine integrierte Anschauung verunmöglicht. Die Frage «Wie viele Autos habt Ihr verkauft?» wird je nach Stufe im Vertriebskanal unterschiedlich beantwortet, da keine einheitliche Definition verwendet wird:
Handelt es sich um ein kundenverkauftes, ausgeliefertes, eingelöstes und bezahltes Fahrzeug, oder um einen Vertrag mit einem Kunden, oder um einen B2B-Grosshandelsauftrag zwischen Hersteller und Cluster, oder um erstellte Rechnungen, oder um gelieferte Fahrzeuge? Schliesslich ist ein Produkt erst dann verkauft, wenn es ein definitives Zuhause gefunden hat.In einer erweiterten Form sollte die Vertriebspipeline mit der Produkt- / Service-Pipeline verknüpft werden und eine Einheit bilden.
- Es zeigt eindeutig und objektiv auf, warum die Verkaufsleistung des Unternehmens so ist wie sie ist, d.h. es wird eine volle Transparenz in Bezug auf Prozesse und Resultate geboten.
In den ersten Jahren habe ich oftmals angeschaut, welche Komponenten ich dem SalesDriver Konzept hinzufügen konnte. Nach zahlreichen Einführungen und Jahren im Feld bin ich aber final zum Schluss gekommen, dass der wahre Wert des Konzepts für den Kunden darin besteht, SalesDriver so einfach wie möglich zu halten und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Aus diesem Grunde habe ich bewusst darauf verzichtet, CRM-, Vergütungs- und HR-bezogene Funktionen einzubeziehen, da die meisten Kunden dies bereits implementiert haben.
SalesDriver kann sowohl als Stand-alone-Lösung angewendet werden oder in eine Softwarelösung integriert werden, mit dem Ihr Unternehmen bereits heute arbeitet.
PRINZIPIEN VON SALESDRIVER
Die Schlüsselfrage der SalesDriver Philosophie
«Wie viel, wovon, wird benötigt, um ein zusätzliches Produkt zu verkaufen?»
In diesem Zusammenhang hängt ein «zusätzliches Produkt» davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind und wie Sie die Verkaufsergebnisse messen, z.B. ein Medizin-Elektronik-Gerät, eine durchschnittliche Auftragsgrösse (Werbung, Beratung, Pharma usw.), ein CRM-Paket, ein Kompressor, ein Auto, ein Lastwagen, eine Lebensversicherung, usw.
«Ein zusätzliches Produkt» bezieht sich auf das Füllen der Differenz zwischen dem aktuellen Verkaufstrend und dem Verkaufsziel; Wenn die Lücke z.B. 30 Einheiten beträgt, konzentriert sich SalesDriver darauf, was erforderlich ist, um diese 30 Einheiten über den Verkaufstrend hinaus zu verkaufen.
Bevor die Schlüsselfrage beantwortet werden kann, müssen aber die relevanten Meilensteine im Verkaufsprozess gemessen und verstanden werden.
Die Konsequenzen einer zu präzisen oder zu vagen Definition dessen, was gemessen werden soll und was nicht, sind erheblich. Massgebend ist auch, wie gemessen wird und welche Qualität der Messprozess hat. Die gemessenen Zahlen müssen zwingend für die weitere Verarbeitung ausreichend robust sein. Meine mehr als 20 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet einer Vielzahl von Branchen bietet Ihnen hier eine wertvolle Unterstützung.
Wenn Sie wissen «wie viel wovon» Sie für die Erreichung vergangener Resultate benötigt haben, verfügen Sie über die relevanten KPIs und erstellen anhand dieser Informationen einen KPI-basierten Verkaufs und Marketing-Aktivitätenplan, um die Ergebnisse von morgen zu liefern. Selbstverständlich müssen auch die erwarteten Veränderungen im Markt, saisonale Fluktuationen, Konjunktur etc. in der Planung berücksichtigt werden.
Ziel der Verkaufsplanung ist es zu wissen «wieviel wovon» gemacht werden muss, um die geplanten Resultate zu erreichen, damit die Qualität und Quantität der Aktivitäten der Verkaufsberater geführt und gesteuert werden können.
Manchmal mag diese neue Transparenz für die Verkaufsberater etwas unangenehm sein, aber wenn sie lernen, mit SalesDriver ihre eigene Verkaufsleistung zu verbessern und genau wissen, was erforderlich ist, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, ihr Einkommen zu steuern, ihren Jahresurlaub zu planen usw., möchten sie nicht mehr ohne SalesDriver arbeiten. Die Erfahrung zeigt, dass die guten Verkaufsberater damit keine Probleme haben.
Die Verkaufsleiter müssen in der Lage sein, ihre Teams zum Erfolg zu führen
Die Verkaufsleiter benötigen die SalesDriver-Funktionalität, um ihre Teams zum Erfolg zu führen. Die Aufgabe des Verkaufsleiters in Bezug auf SalesDriver ist es:
- Definition der Verkaufsziele und den Verkaufsplan für das Team.
- Kaskadierung des Verkaufsplans von oben nach unten zu den einzelnen Verkaufsberatern und Erstellung eines robusten, individuellen Verkaufsplans mit jedem Verkaufsberater.
- Er definiert den notwendigen Fokus auf die Qualität und Quantität der zu leistenden Aktivitäten, die zur Erzielung der Ergebnisse erforderlich sind.
- Sicherstellung, dass die aggregierten Verkaufspläne des Teams mit dem Gesamtverkaufsplan übereinstimmen. Eine Zusammenfassung der einzelnen Verkaufspläne führt zum Teamverkaufsplan, eine Zusammenfassung der Teamverkaufspläne führt zum Unternehmensverkaufsplan usw.
- Zusammenarbeit mit den Verkaufsberatern, um die Qualität und Quantität der von ihnen durchgeführten Aktivitäten zu optimieren und somit den Coaching-Bedarf frühzeitig zu erkennen.
- Stärkere Fokussierung auf die Treiber, die zu den Verkaufsresultaten führen und gleichzeitige Validierung, dass die Resultate folgen, um rechtzeitig allenfalls notwendige Korrekturen zu ermöglichen.
dIE Verkaufsleiter müssen die richtigen KPIs zum richtigen Zeitpunkt haben und wissen, wie damit umgehen
Die professionelle Analyse von KPIs im Verkaufsprozess auf Verkaufsberater- und Teamebene ist ein wichtiger Bestandteil von SalesDriver. Dies ist jedoch nur hilfreich, wenn es nicht bei der Analyse bleibt. Aus diesem Grunde ist der Verkaufsplan DIE Schlüsselkomponente von SalesDriver. Mit einem Verkaufsplan ist nicht das Planen vager Aktivitäten oder Ziele gemeint, z.B. «Frühlingsmesse», «Frankfurter Messebeteiligung», «Absatzpotential im Kundenstamm ausschöpfen» oder «Neukundengewinnung steigern». Hier geht es um die harten Fakten und die genauen Definitionen «wie viel wovon» Sie mit den definierten Aktivitäten erreichen wollen und zwar basierend auf den einzelnen KPIs im Verkaufsprozess.
SalesDriver als Führungs-Tool und Philosophie einzuführen bedeutet Transparenz im Vertrieb und im (taktischen) Marketing zu schaffen. Daher darf man die Change-Management-Komponente nicht unterschätzen, was wiederum eine sorgfältige Führung erfordert. SalesDriver als System-Tool ohne eine Veränderung der Denkhaltung ist nicht erfolgsversprechend.
In SalesDriver haben wir die Aspekte der DSGVO insofern berücksichtigt, dass SalesDriver keine Kundennamen oder andere Informationen beinhaltet, welche auf die Identität eines Kunden schliessen. Sie können sogar die Namen Ihrer Verkaufsberater durch einen einfachen Code ersetzen, z. SB1, SB2, SB3 usw. und nur Sie wissen, wer diese sind.
Ein wesentlicher Vorteil von SalesDriver ist, dass es Ihnen klar zeigt, ob eine direkte Korrelation zwischen Marketing, Werbung, Verkaufsaktivität und Resultate besteht. Somit können Sie mit SalesDriver auch Ihre Marketingeffektivität messen und vermeiden, was Henry Ford sagte:
«Die Hälfte meines Marketingbudgets ist verschwendetes Geld, ich weiss nur nicht, welche Hälfte».